返回

你的短信营销转化率,该如何提高?

发布者: 发布时间:2017-10-11 点击次数:

  双11马上又要来了,相信大家又会收到不少大促短信。有没有感到奇怪,短信内容都可以抓住我们欲买不买的心理,以符合我风格的语气来劝我们参加双11狂欢!这招,还真的比弹窗广告更管用!

短信营销,转化率

  短信营销容易被误读为病毒式营销,或是骚扰式营销。但往往有一点是被人忽略的,短信营销ROI往往比很多推广渠道的ROI还要高。

  如下图是一家内衣店铺,客单价平均在45元,通过发送短信而成功的ROI为18:1,每天短信成本均不到0.1元。

  

  那么,为什么有些卖家做不好短信营销,同时让顾客感觉骚扰?其实,顾客并不是讨厌短信营销,而是讨厌与自己毫无相关的短信营销骚扰。

  一、顾客要分类,信息要分类

  对顾客进行明确的分类,有针对性的发送不同的短信内容,做到让发送的信息与顾客相关,那么,顾客就会增加对短信内容的兴趣。如下介绍三个短信内容分类的方法与模型,给卖家提供短信营销方法,不再给顾客带来无为的短信。

  1、 RFM模型的顾客分类

  RFM模型的顾客分类是通过客户的最近购买时间、购买的总体频率和消费金额三项指标来描述该客户的状况。

  按最近购买时间来分,分为近1个月(30天内);

  按购买频次来分,分为一次、两次、三次、四次、五次或以上;

  按金额分,分高客单价、中客单价(具体应不同类目而定)。

  根据这三个指标,可以通过EXCEL表格进行基本模型分类,分1个月(30天)内购买一次;1个月(30天)内购买两次;1个月(30天)内购买三次;1-3个月内购买一次;1-3个月内购买两次;1-3个月内购买三次……形成一个5*5的矩阵,然后,按需求设置好短信类型。

  比如,近30天购买一次的新客户,建议发送新客户优惠信息,努力让顾客形成第二次购买;近30天购买两次的新客户,建议发送会员升级信息,比如,购买满***元,可成为店铺高级会员,可享受8.8折优惠;又比如在1-3月内购买一至两次的顾客,可发送店铺新品信息,用新品刺激这群顾客再次进店铺购买;而在3个月上,曾购买3次以上的顾客,可先发送关怀短信,慢慢重新与这群客户建立感情,再进行营销短信发送,以“关怀+营销”柔性结合,重新再激活这群已经沉睡的高质量客户。

  当然,这里已经总结出来的5*5RFM模型的客户分类短信内容模型,可按以下建议所示,对客户进行分类短信营销:

  

  2、针对提高客单价的人群分类

  很多卖家都很希望能提高店铺的客单价,而短信营销也可通过第三方工具,设置“拍下模型短信发送”,当买家拍下不足目标客单价时,系统即可按原设置来发送短信,提醒买家可购买多一件。当然,这里有个小小的技巧是短信内容除了单纯提醒买家多购买一件外,更重要是提醒买家满***可得到折扣优惠,或可得到***礼品之类的,这样才具有促进销售的作用。

  案例参考:该店铺目标是把店铺客单价提升到70元以上,店铺每件宝贝单价约为29-45元,店铺优惠是满79.9元减5元,如果顾客购买的商品满79.9元,则可享受优惠;如果客单价达不到79.9元,那么,系统则向顾客发送满79.9元减5元的提醒短信,提醒顾客只要购买多一件或两件就可以享受此优惠了。

  具体设置为:1天内累计消费金额1元<=X<=79元,拍下6分钟后,发送短信。短信内容:感谢亲,全店满79.9元减5元哦,多买一套就可以实现优惠了。*******(店铺网址/店铺名)。

  经过一天后就涌现出多张客单价超过70元的订单,客单价也在慢慢提高。

  二、短信内容软硬兼施

  短信目的是为了吸引顾客下单、唤醒沉睡顾客、活动预热等等,短信内容都要围绕这些目的来进行。短信发送的内容,首先需要注意是字数的限制,尽可量在一条短信覆盖所有内容,因为如果多于一条的短信内容会给顾客造成骚扰,同时内容过于啰嗦,难以吸引顾客注意。其次,短信内容要注意:“软硬兼施”,即营销+关怀。

  具体可以参考以下公式来进行:【店铺名称】顾客昵称+促销信息(或新品信息)+有效时间+店铺网址(以短网址形式)。如:【***店】JJ,天猫新风尚拉开序幕,45款新品全网首发,19元起全场包邮,马上截******(店铺网址)。

  三、“切入”时间要规划

  发送短信时间需要规划和分阶段切入。因为不同时间点的切入,营销效果都不一样。

  (一) 按活动阶段划分

  比如在大促期间,建议分阶段进行,分预热期、活动期间和活动余温期。不同期间按不同类型的顾客发送不同内容。建议预热期间,提前两天针对老客户发送关怀和提醒大促活动时间的短信;活动期间,可在顾客拍下6-10分钟内发送大促优惠信息提醒;活动扫尾期间,当天可给没能支付的顾客发送宝贝库存不多的短信信息,或店铺优惠延续的促销内容。

  (二)按一天访客到访时间划分

  短信发送时间除了按大促期间分阶段进行外,也需要按店铺内一天的访客到访时间分配发送营销类的短信。比如,店铺每天9~11点、15点~16点、19点~22点这三个时间段比较多访客的话,那么可在这三个时间段前30分钟发送信息给老客户,提醒店铺的促销活动信息。当然,短信的发送时间也需要避开顾客吃饭、赶路等不会认真看短信的时间,比如7点~8点30分、12点~13点的时间段,避免给顾客造成打扰之余,也制造了无用的推广。

  四、总结

  总的来说,短信营销的ROI还是比较高的,只要做好以下三方面,那么营销效果将会事半功倍。

  1、 合理把顾客分类,并进行短信内容分类发送;

  2、 短信内容简洁明了,关怀与营销结合;

  3、 合理安排发送时间,促进转化效果最大化。

客服电话:400-8828-300
微信公众二维码